Wat is Growth Hacking en wat kan het voor jouw organisatie betekenen?

Misschien heb je al eens gehoord van Growth Hacking of ben je volledig nieuw met de term. Growth Hacking bestaat al langere tijd, maar is pas recent bekender geworden bij een groter publiek. De bekende startups als Uber, Dropbox en Airbnb hebben hun groei te danken aan hun zeer succesvolle ‘Growth Hacks’. Het is de kunst van het vinden van de beste middelen om (explosieve) groei te genereren voor je organisatie. Het is een mix van creatieve marketing, data, psychologie en techniek. Het vinden van ‘Growth Hacks’ is daarbij de motivatie in het proces.

Growth mindset

Growth hackers zijn meer bezig met het bereiken van het uiteindelijke doel om te groeien, dan met het kiezen van de tools om dit doel te bereiken. Hierdoor komen ze vaak met slimme innovatieve oplossingen die zeer doeltreffend zijn. Om die reden wordt growth hacking een mindset genoemd in plaats van een specifieke vaardigheid. Een growth hacker is voortdurend aan het experimenteren. Hij of zij stelt hypotheses die vervolgens getest worden. Door naar de resultaten te kijken kun je zien wat het effect is om daar vervolgens van te leren.

Waarom werkt het?

• Steeds meer traditionele marketingmiddelen worden duurder en raken verzadigd. Door middel van growth hacking tactieken kom je er sneller achter wat wel en niet werkt voor jouw bedrijf.
• Bedrijven maken de mooiste producten en bedenken de meest geniale diensten. Echter, de echte uitdaging zit niet in het maken van een goed product of dienst, maar in het bereiken van je klanten. Door de klant centraal te stellen krijg je een beter resultaat.
• Nieuwe marketing kanalen komen in steeds hoger tempo op de markt. Door vooral te concentreren op de doelen in plaats van de middelen en tools om de doelen te bereiken kun je sneller overschakelen naar nieuwe en effectievere middelen. Dit vergt wel up-to-date kennis van de nieuwste ontwikkelingen in het vakgebied.

Waarschuwing! De voorwaarden

Growth Hacking is een zeer effectieve manier om je bedrijf te laten groeien, maar niet voordat er een aan een aantal voorwaarden wordt voldaan. Om Growth Hacking tactieken toe te passen moet in ieder geval het volgende grotendeels uitgewerkt zijn:

1. Business Model. Het gaat er eerst om dat er een goed beeld is van je business. Een goed hulpmiddel is het Business Model Canvas. Hiermee kun je je business model creëren of een bestaande in kaart brengen. Overigens is het Business Model Canvas niet de enige manier om het benodigde inzicht te krijgen.
2. Waardepropositie. Zorg dat je de toegevoegde waarde kunt aantonen voor jouw (toekomstige) klanten die je product of de dienst willen kopen.
3. Persona’s. Van belang is ook om een goed beeld te hebben van je klanten. Onderzoek, verplaats je in je klant en werk dit uit in één of meerdere buyer persona’s. In een eerdere blog schreef ik over het belang van empathie.
4. Gezamenlijke mindset. Ben je de enige binnen je bedrijf die een growth mindset heeft? Dan wordt het lastig. Growth Hacking vergt een andere manier van werken en is een echte teamprestatie. Tenzij je een schaap met vijf poten bent natuurlijk.

Doorlopend proces

Veel onderdelen van Growth Hacking vinden haar oorsprong in de Lean Startup filosofie, waarin het belangrijk is om je aannames systematisch te toetsen en daarmee een duurzaam en schaalbaar verdienmodel te ontwikkelen. Je werkt in een doorlopend proces van bouwen-meten-leren. Growth Hackers gebruiken een soortgelijke cyclus voor hun proces. In deze video legt David Arnoux van Growth Tribe zijn G.R.O.W.S. proces uit:

1. G – Creëren van ideeën. Op basis van oude experimenten of aannames worden ideeën beschreven voor een nieuwe campagne, strategie of tactiek
2. R – Organiseren en rangschikken. De ideeën worden gerangschikt op mogelijke impact en benodigde middelen (zoals tijd en geld)
3. O – Ontwikkelen en uitvoeren ideeën. De ideeën met de meeste impact worden ontworpen en voorbereid
4. W – Testen. De belangrijkste ideeën worden in de vorm van experimenten systematisch getoetst
5. S – Analyseren. De uitkomsten van de experimenten worden vergeleken met voorgaande situaties om te kijken of er een verbetering is. Wanneer de uitkomsten een positief effect hebben gehad is het belangrijk de leerpunten eruit te halen en je onderneming, campagne, strategie of tactiek daarmee te optimaliseren
6. Herhalen. Doorloop opnieuw het G.R.O.W.S. proces

Het is belangrijk om te begrijpen dat de uitkomsten van dit proces van te voren niet vaststaan of exact beschreven kunnen worden. Veel experimenten zullen niet de gewenste resultaten bieden, maar leren je steeds meer over de kenmerken en gedragingen van jouw (potentiële) klanten.

De klantreis en pirate funnel

Er zijn verschillende fases waarin een (potentiële) klant zich kan bevinden voordat hij of zij klant van jou wordt. Bijvoorbeeld in de oriënterende fase waarin ze op zoek zijn naar een specifiek product waarvan ze nog niet weten dat jij die verkoopt. Of in de fase waarin ze als tevreden klant iemand anders aanbevelen om een product bij jou te kopen. Om deze verschillende fases in de klantreis inzichtelijk te maken worden verschillende modellen, of funnels, gebruikt. Een bekend voorbeeld is het AIDA-model, maar ook het See-Think-Do-Care model van Google.

Het helpt je om:

• je klant centraal te stellen
• te beoordelen waar mensen in het aankoop proces vastlopen
• inzicht te krijgen in de groei van je bedrijf
• houden je scherp tijdens het bedenken van nieuwe campagnes en experimenten

Een model die veel door growth hackers wordt gebruikt is de pirate funnel en de bijbehorende ‘AARRR-Metrics’ van Dave McClure.

De letters AARRR staan voor de volgende begrippen:

• Acquisition (acquisitie)
• Activation (activatie)
• Retention (behoud)
• Referral (referentie)
• Revenue (inkomsten)

Voor verschillende opdrachtgevers maken we dankbaar gebruik van de pirate funnel. Door goed inzicht te hebben kunnen de juiste keuzes gemaakt worden om de bedrijfsdoelstellingen te behalen.

Persona’s

Van belang is ook om een goed beeld te hebben van je klanten. Onderzoek, verplaats je in je klant en werk dit uit in één of meerdere buyer persona’s. Door deze te combineren met de pirate funnel en AARRR-metrics kun je heel specifiek en efficiënt leads genereren en converteren naar klanten.

Growth hacking en Lemonheads

Als gecertificeerde growth hacker van de Growth Tribe Academy helpen mijn team en ik jouw bedrijf graag verder. Wil je meer weten over dit onderwerp? Laat het ons weten door contact op te nemen.